13 marzo 2024 de Melissa Delport
Como primera fase del ciclo de ventas, la prospección implica identificar clientes potenciales y luego interactuar con esos clientes potenciales para intentar convertirlos en clientes. La prospección digital pretende lograr este objetivo a través de canales digitales como email y social media marketing. Es poderoso y efectivo si se hace correctamente.
Prospección Digital vs Prospección Tradicional
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre prospección normal y prospección digital? Al igual que su homónimo Gold Rush, la prospección tradicional casi siempre incluye un elemento físico e interpersonal. La prospección implica muchas visitas a puertas y presentaciones de ventas uno a uno. Es eficaz, pero requiere mucho tiempo.
Los métodos comunes incluyen:
- Llamadas en frío
- Networking de eventos
- Distribución de folletos impresos.
- Exposiciones comerciales
La prospección digital, por otro lado, le permite apuntar a cientos, si no miles, de clientes potenciales a la vez.
Las redes sociales son un constructor de audiencia. Cuantas más personas llegue, más posibilidades tendrá de éxito: encontrar compradores nuevos y dispuestos. Para ampliar su alcance, debe optimizar su presencia en línea y luego, una vez que haya establecido seguidores, puede aprovechar su contenido para generar ventas.
Marketing Digital para Agentes Inmobiliarios
En la caja de herramientas del marketing digital, hay varias herramientas para atraer visitantes y crear seguidores leales en línea:
1. Imanes de plomo
Los Lead Magnets son herramientas poderosas para atraer visitantes a su sitio. Un lead magnet es un contenido que tiene valor para el visitante. Puede ser en forma de publicación de blog, libro electrónico, guía digital o descargables gratuitos.
2. Embudos de participación
Un embudo de clics o embudo de ventas está diseñado para convertir al visitante anónimo de su sitio en un cliente. Básicamente, funciona como un intercambio comercial, mediante el cual el cliente potencial proporciona información y, a cambio, usted ofrece algo de valor (esto podría ser un imán de oportunidades de venta o una lista de casas en venta en su área). El embudo le ayuda a comprender los pensamientos de sus clientes durante todo el proceso de ventas, desde el conocimiento hasta la acción.
3. Formularios
El uso de formularios sólidos para la investigación de clientes puede ayudarlo a comprender mejor su mercado objetivo y mejorar su capacidad de realizar ventas adicionales.
Gestión digital de las relaciones con los clientes
Todo agente que se precie sabe que una presencia en línea es imperativa: es una herramienta de marketing incomparable (¡y gratuita!) que le permite mostrar una propiedad a múltiples compradores con un solo video. Imagínese cuánto tiempo llevaría mostrarle la propiedad a cada uno de esos compradores en persona. Podrías pasar semanas logrando lo que pueden hacer unos minutos en las redes sociales. Las plataformas sociales ofrecen máximo rendimiento con un mínimo de aportación.
La desventaja es que todo el mundo lo sabe, lo que significa que ahora decenas de agentes compiten por el mismo espacio digital. Entonces, ¿cómo te destacas del resto? ¿Cómo superas a tu oposición en el mercado?
1. Sea más que un simple vendedor.
Intente crear contenido que destaque sus conocimientos y habilidades. Comercialícese como un experto en su campo. Un agente inmobiliario es una marca (cada agente es su propio negocio) y su marca debe ser vista como confiable y creíble. En las fases iniciales de su estrategia de marketing digital, debe centrarse en crear una marca de buena reputación en lugar de impulsar las ventas. Puede que no genere una gratificación monetaria instantánea, pero es una fórmula para el éxito a largo plazo.
2. Construir relaciones
Mientras construye su estrategia de prospección digital, recuerde que si bien el objetivo final es la generación de leads y las ventas, el proceso en sí tiene que ver con la construcción de relaciones. Hazle saber a tu audiencia que estás realmente interesado en sus necesidades y que escucharás sus criterios.
3. Fomentar las relaciones
Las ventas por referencias tienen más peso porque hablan de su historial de servicio y de la probabilidad de que clientes anteriores lo recomienden a otros. Por lo tanto, es fundamental que continúe atrayendo a clientes anteriores una vez que haya concluido su negocio.
La gestión de las relaciones con los clientes es tan importante como la prospección. Una vez que haya establecido una relación con un comprador, es vital que la fomente, incluso una vez que la venta se haya realizado y la comisión haya llegado a su cuenta bancaria. El enfoque digital para esto es ligeramente diferente. El marketing tradicional puede incluir el envío de flores el día de la mudanza. Un enfoque digital sería enviar una tarjeta electrónica, y luego otra en el primer aniversario de la mudanza, una tarjeta de felicitación por el nacimiento de un hijo, una tarjeta de pésame por la pérdida de un ser querido… Un check-in por correo electrónico cada pocos meses. para ver cómo se está adaptando el nuevo propietario. Intente recordar fechas importantes si puede hacerlo y envíele un mensaje al cliente de vez en cuando. Si le apasionan los bienes raíces, lo más probable es que esté en el campo durante muchos años. Repetir negocios es clave.
Trate de tratar a cada cliente con el máximo respeto y consideración, ya sea que gasten una miseria o una fortuna. Un comprador joven, aunque quizás no valga mucho en comisión durante la compra inicial de su casa, ciertamente mejorará su casa en los años posteriores. Si se ha tomado el tiempo para construir una relación y mantenerse en contacto a lo largo de los años, es más probable que lo consideren su agente preferido.
Consejos de marketing para agentes inmobiliarios (digital)
El hecho de que algo sea simple no significa que sea fácil, y la prospección digital no es diferente. Para tener verdadero éxito, debes perseverar y estar preparado para cambiar el guión si algo no funciona.
A continuación se ofrecen algunos consejos importantes para los problemas que parecen surgir con regularidad:
- Sea coherente. La coherencia es clave y crea una sensación de confiabilidad que será de gran ayuda.
- Cuando utilice publicidad paga, asegúrese de prestar mucha atención a los territorios. No tiene sentido promocionar un anuncio a alguien que se encuentre al otro lado del mundo.
- No descartes el marketing tradicional. Si bien la prospección digital va en aumento, todavía hay mucho que decir sobre el networking y el marketing impreso.
- Verifique todo. Las redes sociales, a pesar de todo su valor, se han convertido en un caldo de cultivo para noticias falsas, disputas y acoso en línea.
- Tenga cuidado con la "fatiga de preguntas". Da, da, da, durante esas primeras etapas, para que tu audiencia no comience a asociarte como alguien que siempre necesita algo de ellos.
Preguntas frecuentes
¿En qué canales de redes sociales debería centrarme?
Hay muchísimas plataformas disponibles, cada una con sus pros y sus contras. Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Pinterest, TikTok, X… la lista continúa. Cualquier plataforma puede ser eficaz, pero gestionar varias cuentas puede resultar tedioso. Como la propiedad es una venta visual, recomendamos YouTube por sus incomparables capacidades de vídeo de larga duración, y Facebook, que sigue siendo la plataforma de redes sociales más grande que existe.
¿Debería publicar anuncios pagos?
Los anuncios pagos son muy efectivos, especialmente Google Ads y Facebook Ads. Asegúrese de invertir únicamente en publicaciones que puedan generar ingresos, como listados de ventas.
¿Es imperativo tener una lista de correo?
No es imperativo, no, pero sugerimos encarecidamente crear una base de suscriptores. Un boletín se puede personalizar y enviar directamente a la bandeja de entrada de su cliente, brindando una sensación de conexión más profunda que una publicación pública en las redes sociales. Además, en caso de que pierda sus perfiles de redes sociales, siempre tendrá su lista de correo a la que recurrir.