15 مايو 2024 بواسطة أماندا بيرثيلوت
تعتبر صناعة العقارات واحدة من أكبر القطاعات التجارية حول العالم، وكونك وكيل عقاري يمكن أن يكون مهنة مجزية للغاية. في المتوسط، يحقق الوكيل العقاري في الولايات المتحدة حوالي 99,000 دولار كل عام. بناءً على مهاراتك وخبرتك، يمكنك تحقيق مبلغ أكبر من ذلك بكثير.
ومع ذلك، على الرغم من أنها مربحة للغاية، يواجه الوكلاء العقاريون منافسة شديدة في السوق، خاصةً من القادمين الجدد. وفقًا للإحصائيات، كان لدى الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين 1.6 مليون عضو في عام 2022.
يمكن أن تكون هذه الأرقام مرهقة لشخص دخل للتو في صناعة العقارات كوكيل. كيف يمكنني الدخول في الصناعة؟ ماذا أفعل من أجل علامتي التجارية؟ كيف أحصل على عملاء كوكيل عقاري جديد؟ هذه هي الأسئلة التي قد تطرأ في ذهنك.
إذا كنت قد بدأت رحلتك للتو وتحتاج إلى إرشادات حول كيفية الحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد، فهذا الدليل مصمم خصيصًا لك.
التحديات الشائعة للوكلاء العقاريين الجدد
بدلاً من الانتقال مباشرةً إلى الحصول على العملاء كوكيل عقاري جديد، من المهم أن تعرف التحديات التي قد تواجهها في أيامك الأولى. فيما يلي خمسة تحديات رئيسية للوكلاء العقاريين الجدد.
1. الخوف من الرفض
العقبة الأولى وربما الأكبر للوكلاء العقاريين الجدد هي التغلب على الخوف من الرفض. ستواجه حتماً العديد من الردود بـ”لا” في هذا المجال. ومع ذلك، يجب أن تقبل هذه الحقيقة وتفهم أن “لا” اليوم لا تعني “أبدًا”. أيضًا، إذا لم يكن شخص ما مشتريًا فوريًا، فقد يحتاج إلى خدماتك في المستقبل. لذلك، ابقى على اتصال مع من يقولون “لا” في البداية.
2. إدارة توقعات العملاء
في كثير من الأحيان قد لا يعرف عملاؤك الكثير عن العقارات باستثناء القصص التي سمعوها. قد يستخدمون مصطلحات لا يفهمونها فقط ليبدو أنهم على دراية. قد يطلب البائعون أسعارًا مرتفعة بينما قد يقدم المشترون مبالغ منخفضة. في مثل هذه المواقف، الصبر هو الأمر الحاسم؛ مهمتك هي تعليم عملائك ومساعدتهم في تحقيق أهدافهم العقارية.
3. الشعور باليأس
يمكن أن يكون البدء كوكيل عقاري جديد أمرًا مربكًا، خاصةً إذا كنت تغير مهنتك. يجب أن تتوقع مواجهة التحديات وارتكاب الأخطاء، ولكن تذكر أن كل وكيل كان في السابق مبتدئًا. إحدى الطرق للتغلب على هذه المرحلة هي العثور على مرشد للحصول على توجيه أفضل وبناء الثقة.
4. الكسب عبر العمولات
واحدة من أفضل وأسوأ الأمور في أن تكون وكيلًا عقاريًا هي أن الكسب الأساسي يكون عبر العمولات. ببساطة، أنت مسؤول عن دخلك، مما يعني عدم وجود رواتب منتظمة حتى تحقق عملية بيع، والتي قد تستغرق أسابيع أو شهور. الطريقة الأفضل لتجاوز هذه الفترة القليل من العمل الجزئي أو وجود مدخرات لتغطية نفقات المعيشة الخاصة بك لأشهر.
5. تعلم بيع نفسك أولاً
تعلم كيفية بيع مهاراتك لا يقل أهمية عن بيع العقارات. للتميز، من المهم تسليط الضوء على نقاط قوتك، سواء في المهارات التفاوضية أو مهارات التقنية. إحدى الطرق للتسويق لنفسك بشكل أفضل هي توظيف وكالات التسويق العقاري. سيمكنك ذلك من التركيز على بناء المهارات في أيامك الأولى.
كيفية الحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد—10 نصائح من الخبراء
إثبات نفسك كوكيل عقاري ناجح يستغرق وقتًا، ولكن بعد اتخاذ الخطوة الأولى سترى كيف تتحسن الأمور. إليك بعض النصائح من الخبراء حول كيفية الحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد.
1. التواصل مع الأصدقاء والأقارب
يبدأ “الإحسان في المنزل”، يمكنك القيام بذلك كوكيل عقاري جديد. يمكن أن يكون دائرة الأصدقاء والزملاء والعائلة والجيران اتصالات قيمة. نظرًا للعلاقات الموجودة لديك مع هؤلاء الأشخاص، ربما تشعر بالراحة عند التواصل معهم بشأن احتياجاتهم العقارية أو إذا كانوا يعرفون أي شخص مهتم بالبيع أو الشراء. أيضًا يمكنهم مساعدتك بتقديم إحالات ضرورية في بداية حياتك المهنية.
2. التجول للطرق على الأبواب
لا زال نظام الطَرق على الأبواب التقليدي من أساسيات البدء كوكيل عقاري. يتيح لك هذا النظام استهداف اصحاب المنازل في أحياء معينة مباشرة. ومع ذلك، يفشل العديد من الوكلاء في استخدامه بشكل صحيح من خلال عدم إضافة قيمة إلى تفاعلاتهم. يمكن أن تقدم قيمة مثل معرفة قيمة المنزل محادثة مفيدة لأصحاب المنازل. يوفر تقديم معلومات للمقيمين عن قيمة ممتلكاتهم ليس فقط معلومات مفيدة لهم ولكن يزيد من فرص التفاعل المستقبلي. يبني هذا الأسلوب الثقة ويضع الوكيل العقاري كمرجع موثوق في أذهان أصحاب المنازل.
3. التعرف على أشخاص جدد
تعد الشبكات العلاقات المفتاحية للنجاح في أي مجال مهني، ناهيكم عن العقارات. يمكن أن تساعدك شبكتك في توليد العملاء المحتملين واستقطاب عملاء جدد. يمكنك تعزيز شبكتك والاتصال بأشخاص جدد عن طريق:
- الانضمام إلى الصالة الرياضية
- التطوع
- أخذ الدروس التعليمية
- حضور اللقاءات الجماعية والندوات والأنشطة الخيرية والندوات عبر الانترنت، إلخ.
- التجول في أماكن عامة جديدة مثل المقاهي والمطاعم، إلخ.
ومع ذلك، أثناء القيام بذلك، من المهم أن تكون ذا عقل مفتوح وتفكر بجدية. على سبيل المثال، عند التحدث إلى الغرباء، ينبغي عليك تقييم كيفية تحويلهم إلى عملاء محتملين. مرة أخرى، ركز على بناء الثقة والمصداقية من خلال تقديم قيمة.
4. اختيار المجال المتخصص
كونك وكيل عقاري يفتح العديد من الفرص، ولكن من غير الممكن ولا يُفضل أن تجرب حظك في كل مكان. مع ذلك، اختيار مجال أو فرع محدد من العقارات للتخصص فيه يمكن أن يميزك عن غيرك من الوكلاء. يفضل الناس العمل مع الخبراء بدلاً من الشاملين. لذلك، تسليط الضوء على معرفتك المتخصصة يمكن أن يجذب المزيد من العملاء المحتملين بدلاً من تقديم نفسك كوكيل عقاري عام. على سبيل المثال، يمكن أن تختار حيًا للعمل فيه وتخصيص تسويقك عبر الإنترنت للعقارات في ذلك الحي. يمكن لصفحة ويب تعرض تاريخ الحي والعقارات فيه أن تظهر خبرتك. من المفترض أن يدفع ذلك العملاء للاتصال بك لشراء أو بيع هناك. تشمل الأسواق المتخصصة الشائعة الشقق السكنية، المزارع، العقارات العطلات، المنازل على الواجهة المائية، الجولف، الشواطئ، والمنازل الفاخرة.
5. المكالمات الباردة
تعد المكالمات الباردة مثل طرق الأبواب الرقمية، والتي تقوم بها عبر الهاتف. تتضمن التواصل مع العملاء المحتملين بدون علاقة سابقة لمعرفة ما إذا كانوا يرغبون في البيع أو الشراء. الميزة أن يمكنك القيام بذلك من أي مكان، مثل المنزل أو المكتب. يعتمد النجاح في العثور على أول عميل على إجراء الكثير من المكالمات. تقديم قيمة للعملاء المحتملين، مثل المعلومات المفيدة، يزيد من فرص بناء علاقة. حتى عند الاتصال بالعملاء بشكل غير متوقع، يمكن لتقديم قيمة أن يسخّن المحادثة. إعطائهم معرفة مفيدة، مثل سقف سعر منزلهم، يمكن أن يحفزهم على التفكير في البيع. حتى إنهم قد لا يبيعون على الفور، إلا أنك قد تجد شخصًا كان يفكر في ذلك بالفعل. توفير الدفعة الإضافية يمكن أن يحولهم إلى أول عملية بيع لك.
6. تطوير إستراتيجية تسويقية قوية
إذا كنت ترغب في الحفاظ على قوة علاقاتك والبقاء في الاعتبار بالنسبة لعملائك المحتملين، فإنه من المهم أن يكون لديك خطة واضحة لمشاركة موادك التسويقية. قد تتضمن هذه الخطة:
- إعداد جدول زمني منتظم لإرسال موادك
- استخدام قوالب لتسهيل إنشاء المحتوى
- الالتزام بطريقة متسقة للتواصل مع جهات الاتصال الخاصة بك
عند تطوير خطتك التسويقية، فكّر في الجمهور الذي تستهدفه وما يهتمون به. قد يكون لديك جهات اتصال مختلفة تهتم بأشياء مختلفة، لذا فإن تخصيص نهجك لكل مجموعة يمكن أن يساعدك في مشاركة محتوى يتجاوبون معه. على سبيل المثال، كيف تسوق للمشترين المحتملين قد يكون مختلفًا عن طريقة تسويقك للبائعين. تعديل رسائلك لتتناسب مع احتياجاتهم يضمن أنك تشارك المحتوى الذي يكون مفيدًا لأهدافهم المحددة.
7. إنشاء حضور رقمي قوي
أي إستراتيجية تسويقية ستكون غير مكتملة بدون حضور رقمي قوي. يمكن أن يجذب إنشاء حضور رقمي عملاء العقارات دون البحث بشكل نشط. يحقق الوكلاء ذلك من خلال المحتوى المشترك على منصات مثل انستغرام، فيسبوك، لينكد إن، تويتر، يوتيوب، والمواقع الشخصية. في حين أن بعضهم يعطي الأولوية للتفاعلات المباشرة مثل طرق الأبواب أو المكالمات الباردة، قد يقللون من فعالية إعلانات الوسائط الاجتماعية والتفاعل الرقمي. توازن الطرق التقليدية مع حضور قوي عبر الإنترنت يمكن أن يزيد من فرص الحصول على العملاء كوكلاء عقاريين جدد. إليك بعض القنوات المعروفة لتأسيس حضورك الرقمي.
إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
فيما يتعلق بالتسويق الرقمي، تأتي وسائل التواصل الاجتماعي أولًا بسبب انتشارها. هناك أكثر من 5 مليارات مستخدم لشبكات التواصل الاجتماعي حول العالم. استخدام إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي هو وسيلة فعالة للوصول إلى المشترين والبائعين المحتملين على الإنترنت. إنها مثل وضع إعلان في صحيفة، ولكن في العالم الرقمي. يمكن لإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أن تستهدف مجموعات معينة بناءً على العمر والاهتمامات والموقع للاتصال بالعملاء المناسبين. على سبيل المثال، على فيسبوك (منصة شهيرة لجميع الفئات العمرية)، قد يظهر إعلانك في أخبار الأشخاص في المنطقة المستهدفة. إذا كان شخصٌ ما يفكر في الشراء أو البيع، فقد يرى إعلانك ويضغط عليه، وبالتالي يقدم لك تفاصيل الاتصال الخاصة به. قد يخلق هذا عميلاً دافئًا، أي شخص يهتم بالفعل بخدماتك. حتى إذا لم تكن تريد تشغيل إعلانات في البداية، يمكنك بناء جمهور من خلال مشاركة محتوى إعلامي على ملفات السوشيال ميديا الخاصة بك. يمكنك إنشاء قصص قصيرة، فيديوهات قصيرة، بودكاست، أو حتى إجراء جلسات بث مباشر. المفتاح هو بناء نظام قوي للتعامل مع هؤلاء العملاء الدافئين وزيادة فرص تحويلهم إلى عملاء. يُظهر ذلك الإمكانات الخفية للإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، التي يستهين بها العديد من وكلاء العقارات الجدد.
تسويق المحتوى
الأثر الفعال لتسويق المحتوى لا يمكن إنكاره في أي عمل، ناهيكم عن العقارات. يسير تسويق المحتوى والوكلاء العقاريين المشهورين جنبًا إلى جنب لأن هؤلاء الوكلاء يدركون قوة إنشاء المحتوى. من خلال صنع المحتوى، يمكنك التواصل مع الناس خارج دائرتك المعتادة. عندما يكون المحتوى جيدًا، يقوم المشاهدون بنشره للآخرين، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى زيادة المدى. ريان سيرهانت هو مثال بارز لكيفية أن يمكن لتسويق المحتوى مساعدتك في إثبات نفسك كشخص موثوق في الصناعة. هو شخصية معروفة في عالم العقارات وحصل على الشهرة بين الوكلاء الآخرين ومع جمهور أوسع. يعرفه الكثير من الناس فقط بفضل المحتوى الذي يشاركه.
التسويق عبر الموقع الإلكتروني
وجود موقع إلكتروني ضروري ليكون مرئيًا عبر الإنترنت وجذب العملاء. يمكن أن يكون موقعك بسيطًا—يتميز بملخص عن خدماتك وتفاصيل الاتصال. إذا رغبت في أن يكون أكثر تفصلاً، يمكنك إضافة معرض أعمال، شهادات، ومحتوى إضافي مثل مدونة أو صفحة للأسئلة الشائعة. علاوة على ذلك، يمكنك تعزيز حضورك عبر الإنترنت بإضافة الكلمات المفتاحية ذات الصلة إلى خدماتك. الكلمات المفتاحية هي الكلمات التي يستخدمها الناس بشكل شائع عند البحث على الإنترنت. استخدامها بطريقة استراتيجية يمكن أن يجعل المحتوى الخاص بك أسهل للعثور عليه من قبل العملاء المحتملين. بناء إستراتيجية تسويق رقمي شاملة بنفسك يمكن أن يربكك. لهذا، يمكنك السماح بحلول التسويق العقارية مثل إنفينيتي كورف بالاهتمام بحلول التسويق المعقدة التي تتطلب خبرة مهنية.
8. تنظيم فعاليات ومنازل مفتوحة
كوكيل عقاري جديد، يمكنك تنظيم أحداث مفتوحة لاستعراض مهاراتك ومعرفتك. يسمح تنظيم المنازل المفتوحة بالتواصل مع الأفراد المهتمين بشراء عقار أو الذين قد يعرفون شخصًا يهتم بذلك. من المهم التواصل مع جميع الحضور خلال هذه الأحداث. مشاركة معرفتك فيما يتعلق بالعقار أو المنطقة المحيطة يمكن أن يعزز مصداقيتك مع العملاء المحتملين. توفر تجمعات المنازل المفتوحة فرصًا قيمة للتواصل مع الأشخاص الذين يفكرون في شراء أو بيع العقارات. تتيح هذه الفعاليات غالبًا المزيد من فرص البيع مقارنة بأنواع الشبكات الأخرى. أيضًا، يمكن أن يقدم تنظيم الفعاليات العقارية مثل الندواتعبر الإنترنت أن تربطك مع عملاء محتملين. تتيح هذه الفعاليات معلومات قيمة حول الشراء أو البيع في حين أن بناء الشبكات. علاوة على ذلك، يمكن أن يمنحك تنظيم الاجتماعات الاجتماعية للأصدقاء والجيران فرصًا لإنشاء اتصالات مفيدة. بهذه الفعاليات تتيح لك التواصل مع العملاء المحتملين في جو مريح.
9. شراء العملاء المحتملين
قد يبدو شراء العملاء المحتملين في بداية حياتك المهنية كوكيل عقاري مكلفًا، لكنه وسيلة سريعة لتقديم مهاراتك والحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد. شراء العملاء المحتملين العقاريين هو خطة جيدة لتحسين عملك حيث تجرب طرقًا مختلفة للعثور على عملاء. لا يمكنك البقاء انتظاريًا وتأمل أن يأتي العملاء إليك، وإيجاد عميلك يعتمد على بناء نظامك لتحديد نوع العملاء الذين تفضل العمل معهم. ومع ذلك، فإن استثمار في شراء العملاء المحتملين سوف يساعدك في اكتساب خبرة أولية في العمل مع عملاء حقيقيين.
10. الامتنان لمن يقدّم الإحالات
إنشاء رسالة شكر مكتوبة شخصية هو طريقة ممتازة للتعبير عن الامتنان للأفراد الذين يروجون لأعمالك بإحالة عملاء عقاريين محتملين. يُظهر إرسال رسالة شخصية بإخلاص لكل مستلم التقدير ويعزز العلاقات. للتعبير عن شكركم بشكل أكبر، قد تفكر في إضافة هدية صغيرة مثل بطاقة هدية لمتجر محلي. هذه اللفتة المدروسة تميزك عن غيرك من المحترفين وتساعد في بناء علاقات أقوى مع جهات اتصالك.
5 أخطاء يجب تجنبها عند البدء كوكيل عقاري
عند البدء، من المهم تعلم كيفية الحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد. ومع ذلك، فإنه بنفس القدر من الأهمية تجنب الأخطاء المكلفة التي يمكن أن تؤثر سلبًا على مسيرتك المهنية. ها هي خمسة أخطاء شائعة يرتكبها الوكلاء العقاريون.
1. عدم القدرة على التواصل مع العملاء
يرتكب العديد من الوكلاء العقاريين خطأً رئيسيًا بعدم التواصل بما فيه الكفاية مع عملائهم. عدم تحديث العملاء يمكن أن يؤدي إلى تجارب غير سعيدة وفرص مفقودة لعملاء جدد. من المهم إبقاء العملاء مطلعين على كل خطوة من العملية، حتى إذا كانت الأمور ليست في تقدم. إذا كانت الأوضاع بطيئة، اشرحها عبر المكالمة أو البريد الإلكتروني ولكن احجز وقتًا أسبوعيًا للتواصل مع العملاء. أيضًا، من المهم تعليم العملاء حول عملية الشراء أو البيع. يساعد ذلك في تجنب المشاكل لاحقًا. يعني التواصل الجيد الاستماع إلى العملاء وتلبية احتياجاتهم. بناء علاقات قوية مع العملاء الذين يمكنهم الإحالة للآخرين هو الأمر الأساسي. تذكر، ما يقوله الناس عنك مهم لأعمالك.
2. التشبث بقوائم الأسعار المفرطة
واحدة من الأخطاء الأكثر شيوعاً التي يرتكبها الوكلاء العقاريون الجدد هو التناغم مع قوائم المفرطة في الأسعار. قبول التعامل مع مثل هؤلاء العملاء يمكن أن يكون مكلفًا عندما تكون متأكدًا أن العقار مبالغ في قيمته. تتطلب هذه القوائم وقتًا وجهدًا وموارد كبيرة، والتي يمكن أن تبعدك عن فرص أكثر جدوى. من المهم تثقيف العملاء حول حقائق السوق إذا كانوا يواصلون المطالبة بأسعار غير واقعية. إذا أصروا، من الأفضل الانتقال إلى فرص أخرى.
3. عدم اختيار مجال متخصص
كما تم ذكره، المتجاوب في كل شيء ليس محترفًا في أي شيء، والناس يفضلون الخبراء في التخصصات. عند البدء في مسيرتك المهنية، من الضروري التركيز على مجال معين. حيث من المهم تعليم العملاء المحتملين، فإنه من المهم أيضًا تعليم نفسك، خاصةً في فهم الجمهور المستهدف والعملاء المثاليين. التخصص في مجال يعزز جهودك التسويقية ويقوي موقفك التنافسي ضد الوكلاء ذوي الخبرة.
4. عدم إدارة الوقت بفعالية
كونك وكيل عقاري يعد مثل أنك رائد أعمال فردي. العمل بنفسك، خاصةً من المنزل، قد يؤدي إلى التشتيت. يمكن أن تكون هذه التشتيتات أفراد أسرتك، أو قد تقضي وقتًا طويلًا على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا أردت البقاء منتجًا، عليك وضع أهداف قابلة للتحقيق كل يوم. يمكن أن تشمل التواصل مع عملاء سابقين أو الوصول إلى عملاء محتملين جدد. ركز على المهام التي تحقق دخلاً، مثل بناء الشبكات أو المتابعة مع العملاء المحتملين. هذه الأمور تساعدك على البقاء على المسار الصحيح ونمو عملك.
5. عدم وجود خطة عمل قوية
لتحقيق النجاح كوكيل عقاري، تحتاج إلى خطة عمل توضح أهدافك، خدماتك، ميزانيتك، واستراتيجيتك التسويقية. استعرض هذه الخطة بانتظام لتتبع التقدم وإجراء التعديلات في حالة تغير الأهداف أو تجاوز الميزانية. هذه الممارسة حيوية للوكلاء الجدد والمحترفين على حد سواء.
الأسئلة الشائعة
كيف أُجرِّب نفسي كوكيل عقاري جديد؟
كوكيل عقاري جديد، تعلم كيفية بناء علامتك الشخصية يمكن أن يعزز مسيرتك المهنية. يمكنك البدء بتحديد قيمك الأساسية، تمييز نفسك عن الآخرين، تصميم رمز رقمي جذاب لمواقع وسائل التواصل الاجتماعي والقوائم العقارية، إنتاج محتوى عبر كل من المنصات على الإنترنت وخارجها، والحفاظ على الاتساق عبر جميع القنوات التسويقية.
كيف أقدم نفسي كوكيل عقاري جديد؟
من بعض الممارسات الموصى بها بشدة لتقديم نفسك كوكيل عقاري جديد هي التحية، ذكر خلفيتك، التحدث عن تجاربك ذات الصلة، توضيح كيف يمكنك المساعدة في احتياجات العملاء العقاريين المحتملين، وتوفير طرق الاتصال.
كيف تتحدث كوكيل عقاري؟
كونك وكيل عقاري، من المهم أن تكون صادقًا وممتنًا. استمع إلى عملائك واطلب معهم بصدق وكن متواضعًا. لا تعترض فقط العملاء المحتملين وتتعرض لهم بالاتصالات أو الرسائل الإلكترونية. والأهم من ذلك، كن صريحًا ودائمًا أنهي محادثتك بإيجابية.
الخاتمة
كونك وكيل عقاري يمكن أن يكون مهنة مجزية للغاية توفر لك حرية مالية وساعات عمل مرنة. ومع ذلك، قد يكون التنقل في هذا المجال المربح تحديًا، خاصةً للمبتدئين. يواجه الوكلاء العقاريون الجدد تحديات شائعة مثل الخوف من الرفض، وإدارة توقعات العملاء، وضغوط الكسب على أساس العمولات. التغلب على هذه العوائق يتطلب الصبر والمشورة الإستراتيجية. بالإضافة إلى ذلك، الحصول على عملاء كوكيل عقاري جديد يتطلب نهجًا مختلطًا يشمل بناء الشبكة، طرق الأبواب، المكالمات الباردة، التخصص في مجال معين، واستراتيجية تسويق رقمي قوية.
في إنفينيتي كورف، نوفر حلول تسويقية مخصصة شاملة لتعزيز رؤيتك ورفع علامتك التجارية العقارية. لا تتردد في إرسال رسالة إلينا أو الاتصال بنا لمناقشة احتياجات تسويق العقارات الخاصة بك.